وقتی زمان آن فرا برسد که خاطرات خود را بردارید و در جای دیگری ساکن شوید، اولین کاری که باید انجام دهید این است که خانهی فعلی خود را بفروشید. این کار برای فروشندگان تازه‌کار می‌تواند کمی دلهره‌آور باشد. اما با یک راهنمای جامع فروش خانه و ملک و رویکرد حرفه‌ای و انتخاب یک مشاور املاک مناسب، خیلی زودتر از چیزی که فکرش را بکنید می‌توانید خانهی خود را به فروش برسانید.
فهرست سر تیتر مطالب در مقاله: فروش خانه و ملک، هفت گام مهم و اساسی که باید بدانیم
این مقاله، راهنمای فروش خانه و ملک را در 7 مرحله بررسی می‌کند. این راهنما به همراه یک مشاور املاک حرفه‌ای، به شما کمک می‌کند که خانه خود را با بهترین قیمت و کمترین دردسر به فروش برسانید.
7 گام اساسی برای فروش خانه و ملک:
کنترل آسیب های خانه: فرسودگی های خانه را تعمیر کنید.
به یک مشاور املاک حرفه ای مراجعه کنید: از یک مشاور املاک حرفه‌ای برای فروش خانه و ملک خود کمک بگیرید.
قیمت مناسبی برای فروش خانه تعیین کنید: خانه را به صورت مناسب قیمت‌گذاری کنید
وارد بازار فروش ملک شوید: برای فروش خانه و ملک خود، بازاریابی درستی انجام دهید.
صحنه را برای نمایش آماده کنید: خانه را برای نشان دادن به مشتریان آماده کنید.
مذاکره قیمت: نحوه رسیدگی به پیشنهادات مناسب را بررسی کنید.
خاتمه معامله: معامله را نهایی کنید.
گام اول: کنترل آسیب های خانه
قبل از اینکه خانه خود را برای فروش بگذارید، آن را به مکانی تبدیل کنید که مشتریان به خریدنش ترغیب شوند. بهتر است که فرسودگی‌های خانهی خود را ارزیابی کنید و نقاط ضعف و عیب‌هایی که می‌توانند از جذابیت و قیمت خانه بکاهند را برطرف کنید. مگر این که مشتریانتان به دنبال خانه‌ای باشند که نیاز به تعمیر دارد. (یعنی قیمت کمتری دارد).
به خوبی به اطراف خود نگاه کنید تا بفهمید که چه چیزهایی به تغییر و بهبود نیاز دارند. برخی از این تغییرها عمدتاً در راستای زیباسازی هستند و خودتان به تنهایی می‌توانید از عهده‌ی آن‌ها بر بیایید. به عنوان مثال رنگ‌آمیزی خانه، تمیز کردن چمن‌ها، اصلاح نورپردازی، تعویض دستگیره‌ی درها و چیزهای دیگری از این قبیل را می‌توانید به تنهایی انجام دهید.
سایر مشکلات، از اهمیت بیشتری برخوردارند و ممکن است به تعویض نیاز داشته باشند و یا برای تعمیر آن‌ها به کمک یک متخصص نیاز داشته باشید. اگر به مشکلات مربوط به سیستم گرمایشی، لوله‌کشی، تهویه هوا و تهویه مطبوع، کپک و قارچ، نم و رطوبت دیوارها، پوسیدگی چوب، آب‌گرم‌کن، ناودان‌ها، کف و سقف خانه رسیدگی نشود، می‌توانند منجر به فسخ قرارداد و تعویق فروش خانه و ملک شوند.
وقتی که فهرستی از تمام این موارد تهیه کردید، ابتدا به مهمترین مشکلی که وجود دارد بپردازید. هوشمندانه عمل کنید، این هزینه‌ی اولیه می‌تواند باعث شود که خانهی شما سریع‌تر و با قیمت بالاتری به فروش برسد.
گام دوم: به یک مشاور املاک حرفه ای با این مشخصات مراجعه کنید
از یک مشاور املاک حرفه‌ای کمک بگیرید. چطور می‌توان یک مشاور املاک مناسب را انتخاب کرد؟ برای شروع می‌توانید از دوستان، خانواده و همکارانتان بخواهید که یک مشاور املاک مناسب را به شما معرفی کنند. گزینه‌های خود را فقط به یک منطقه محدود کنید. بهتر است به دنبال مشاوری باشید که اخیراً در منطقه‌ی خودتان فعالیت کرده است و می‌داند که چگونه باید فروش خانه و ملک شما را پیش ببرد.
یک مشاور حرفه‌ای باید:
مسئولیت‌هایی که نسبت به شما دارد را مشخص کند. مسئولیت‌های یک مشاور حرفه‌ای عبارتند از: شفافیت کامل، صداقت، رازداری، اطاعت و پاسخگویی.
در قیمت‌گذاری برای فروش خانه و ملک به شما کمک کند.
به طور گسترده برای خانهی شما بازاریابی کند.
برای آماده‌سازی و نمایش خانه، توصیه‌های تخصصی به شما ارائه دهد.
در صورت لزوم، در یافتن خدمات مربوط به خانه به شما کمک کند.
بازخوردهای حاصل از تمام بازدیدهایی که از خانه شما به عمل آمده است را به شما ارائه دهد.
شما را از تغییرات بازار که بر فروش خانه و ملک شما تأثیر می‌گذارند، مطلع کند.
آماده باشد تا به مشتریان بالقوه‌ی واجد شرایط، کمک کند.
تمام پیشنهادات را سریعاً به شما اطلاع دهد و آن‌ها را ارزیابی کند.
با شما همکاری کند تا معامله را با بالاترین قیمت و بهترین شرایط ممکن، انجام دهید.
جزئیات قرارداد، سند و معامله را مدیریت کند.
مطمئن باشد که تمام موارد الزامی در زمان بستن قرارداد، امضاء و مهر شده‌اند.
در صورت نیاز به شما کمک کند تا برای خرید خانه جدید با یک شرکت حمل و نقل و یک مشاور، قرارداد ببندید.
به محض اینکه مشاوری را پیدا کردید که از تخصص حرفه‌ای، سابقه‌ی اجرایی اثبات شده و جاذبه‌ی شخصی برخوردار بود، همکاری با او را برای فروش خانه و ملک خود آغاز کنید.
گام سوم: قیمت مناسبی برای فروش خانه تعیین کنید
تعیین قیمت مناسب برای خانه، یک عمل تعادلی و حساس است. اگر قیمت خیلی بالایی را در نظر بگیرید آنگاه ممکن است خانهی شما تا ماه‌ها در بازار بماند و احتمالاً هرگز به فروش نرسد. اگر قیمت خیلی پایینی پیشنهاد کنید آنگاه فرصت انجام یک معامله‌ی پر سود را از دست می‌دهید.
از تحلیل مقایسه‌ای بازار کمک بگیرید
به تحلیل مقایسه‌ای بازار املاک بپردازید. از این طریق می‌توانید اطلاعات مربوط به قیمت‌گذاری و جزئیات املاک، تصاویر خانه‌های شبیه به خانهی شما (به اصطلاح “خانه‌های مقایسه پذیر”) که به تازگی فروخته شده‌اند یا نتوانسته‌اند به فروش برسند یا در انتظار فروش هستند، را به دست آورید.
یک مشاور املاک معمولأ تحلیل مقایسه‌ای بازار را به عنوان بخشی از خدماتش به شما ارائه می‌هد. تا در هنگام فروش خانه و ملک بتواند از منافع شما پشتیبانی کند. این تحلیل مقایسه‌ای شامل قیمت یا محدوده‌ی قیمتی است که مشاور املاکتان به شما پیشنهاد می‌کند. به طور کلی مطالعه در مورد مواردی که برای فروش خانه در منطقه‌ی شما تاثیرگذارند (و چیزهایی که تاثیرگذار نیستند)، به شما کمک می‌کند تا به صورت تخصصی بر روی خانه خود قیمت‌گذاری کنید. و خانهی خود را با کمترین دردسر و در کوتاه‌ترین بازه‌ی زمانی و با بالاترین قیمت ممکن به فروش برسانید.
| برای قیمت گذاری از طریق تحلیل مقایسه ای قیمت املاک، به این صفحه مراجعه نمایید |
جایی برای مذاکره باقی بگذارید
به میزان اندکی بر قیمت خانهی خود بیافزایید. بیشتر خریداران بر سر قیمت چانه می‌زنند. بنابراین قیمت فروش را به گونه‌ای در نظر بگیرید که بتوانید به خریدار تخفیف دهید. مشاورتان می‌تواند در تعیین این بازه‌ی تخفیف، به شما کمک کند. راه دیگری که به قطعی شدن معامله کمک می‌کند این است که خودتان هزینه‌های تنظیم قرارداد را بپردازید، اما قیمت فروش را بالاتر ببرید.
گام چهارم: وارد بازار فروش ملک شوید
خریداران چگونه خانه‌های فروشی را پیدا می‌کنند؟
همانطور که در قسمت قبل ذکر شد، آماده‌سازی خانه و قیمت‌گذاری استراتژیک بر روی آن، برای جذب خریداران مصممی که واجد شرایط مالی هستند، ضروری است. اما دست‌یابی به حداکثر تعداد خریداران بالقوه نیز به همین میزان اهمیت دارد. امروزه اینترنت، برنامه‌های گوشی‌های هوشمند، وبسایت تخصصی جستجوی املاک چون آریامرز و تماس مستقیم با متخصصان املاک، از منابع اصلی اطلاعات هستند که خریداران از آن‌ها کمک می‌گیرند. منابع دیگر عبارتند از: تابلوی “فروشی” که در روبروی خانه نصب شده. خانه‌ای که درهایش برای بازدید به روی مشتریان باز است (بازدید آزاد). روزنامه و تبلیغات مجلات مربوط به املاک، انبوه‌سازان و تلویزیون.
دنیای وب توسط خریداران احاطه شده است
اینترنت، تبلیغات املاک را دگرگون کرده است. بنابراین حتماً باید مشاور املاکی را انتخاب کنید که استراتژی قوی‌ای برای بازاریابی آنلاین داشته باشد.
مهمترین مواردی که توسط خریداران در سایت‌های املاک جستجو می‌شوند عبارتند از:
تصاویر خانه‌‌ها
اطلاعات دقیق و جزئیات املاک
تور مجازی از فضای داخلی خانه
اطلاعات تماس مشاوران املاک
اطلاعات مربوط به محله
به همان اندازه که برای خانه تبلیغ می‌کنید، محله‌ی خودتان را نیز تبلیغ کنید
بررسی‌هایی که بر روی صنعت املاک انجام شده، نشان می‌دهد که کیفیت محله مهمترین عامل فروش خانه و ملک است. و خریداران، محل زندگیشان را بر طبق آن انتخاب می‌کنند. در حقیقت تجربه نشان می‌دهد که منطقه برای خریداران در اولویت قرار دارد و حاضرند مبلغ بیشتری را برای خانه‌های یک منطقه‌ی خاص بپردازند.
بنابراین برجسته‌سازی امکانات رفاهی محله، از قبیل نزدیکی به مدارس، رستوران‌ها و فروشگاه‌ها، پارک‌ها و جاذبه‌های محلی و همچنین مزایای دیگری که بر کیفیت زندگی تأثیر‌گذارند، بسیار مهم است. مشاور شما دقیقاً می‌داند که خریداران، چه محله و مدرسه‌هایی را ترجیح می‌دهند و می‌تواند رابطه‌ی میان محله و خانهی شما را به خریداران نشان دهد.
یک رویکرد جامع برای به نمایش گذاشتن خانه و محله‌ی شما
در حال حاضر اینترنت منبعی از اطلاعات املاک است. اما اگر می‌خواهید تعداد خریداران مصمم، بازدیدها و پیشنهاداتتان را به حداکثر برسانید، در این صورت باید طیف گسترده‌ای از انواع تبلیغات را به شیوه ای هماهنگ به کار بگیرید. مشاوران حرفه‌ای برای به حداکثر رساندن نمایش خانهی شما، گزینه‌های زیادی دارند. این گزینه‌ها عبارتند از:
سامانه مشاوران املاک
وبسایت‌های شرکت‌ها
وبسایت‌های شخصی
رسانه‌های اجتماعی
تلویزیون
اطلاع رسانی به خریداران بالقوه و ارجاع خانه شما به پایگاه داده‌‌‌ای مشاوران املاک
باز کردن درهای خانه برای بازدید مشتریان (بازدید آزاد)
فرستادن نامه و ایمیل به اشخاص برای معرفی خانه
فرستادن اطلاعات برجسته‌ی خانه شما برای تمام مشاورانی که در دفاتر محلی حضور دارند
اطلاع رسانی به بهترین مشاوران املاک منطقه
تورهای حرفه‌ای برای بازدید از خانه
تابلوی “برای فروش” که روبروی خانه نصب می‌شود
تبادل اطلاعات با همسایگان و مردم منطقه
اپلیکیشن‌های جستجوی خانه
گام پنجم: صحنه را برای نمایش آماده کنید
خانه خودتان را در بهترین حالت و با کمترین نقص نشان دهید.
وسایل شخصی خود را در جای دیگری انبار کنید
تمام اتاق‌های محل زندگیتان را بررسی کنید و وسایل شخصی خود را از آنجا بردارید. خانهی خود را از هر گونه آشفتگی و اشیاء نامربوط، پاک سازی کنید. به دنبال ایجاد محیطی جذاب و سازمان‌یافته باشید که هیچ‌گونه بی‌نظمی و آشفتگی‌ای در آن وجود ندارد.
با حذف وسایل شخصی، مثل قاب‌های عکس و نقاشی فرزندتان بر روی یخچال یا کلکسیون قورباغه‌های سرامیکی، به خریدار اجازه دهید که بتواند خودش را در حال زندگی در این خانه تصور کند.
این وسایلی که از دید خریدار پنهان کرده‌اید را در کمدهایتان انباشته نکنید
خریداران بالقوه حتماً فضای داخل کمد را نیز بررسی می‌کنند و شاید دوست نداشته باشید که فضای کمدتان با قورباغه‌های سرامیکی پر شده باشد. در عوض یک جای مناسب برای این وسایل پیدا کنید. و همه‌ی آن‌ها را در داخل اتاق زیر شیروانی، زیرزمین، خانهی یک دوست یا یک انبار، نگهداری کنید.
زیبایی محوطه و نمای خارجی منزلتان را افزایش دهید
سرانجام زمان آن فرا رسیده که به فضای خارجی منزلتان نگاهی بیاندازید. به هر حال این اولین چیزی است که خریداران با آن مواجه می‌شوند. بنابراین برای زیباسازی این ناحیه باید تلاش زیادی انجام دهید. وضعیت رنگ دیوارهای بیرونی، چمن و نمای باغچه، درب ورودی (دستگیره و دیگر قطعات درب)، مسیر ورودی خانه، استخر و حتی صندوق پست را نیز بررسی کنید. اگر هر کدام از این موارد مورد غفلت قرار گرفته اند، آسیب دیده‌اند، رنگشان عوض شده یا نامنظم هستند، سریعاً درستشان کنید. وگرنه باعث می‌شوید که مشتریان بالقوه‌ی شما حتی قبل از اینکه داخل خانه را ببینند، پا به فرار بگذارند.
نکاتی برای نمایش دادن خانه
اگر خانه خود را با رنگ‌های خنثی رنگ‌آمیزی کرده‌اید، آنگاه با افزدون وسایل تزئینی، فضای خانه را رنگی کنید.
گل‌های تازه را در جایی قرار دهید که به خوبی دیده شوند.
تمام درها و پنجره‌ها را باز بگذارید تا هوا جریان داشته باشد.
اسباب بازی‌ها را بردارید، آشفتگی‌ها را مرتب کنید، مطئن شوید که تخت‌ها مرتب هستند، لباس‌ها را جمع کنید.
کفپوش‌ها باید تمیز باشند و فرش‌ها و قالیچه‌ها باید جارو شده باشند.
سطل‌های زباله باید خالی و بی بو باشند.
آشپزخانه و سرویس بهداشتی باید بدرخشند.
اگر می‌توانید، شیرینی بپزید یا در داخل یک ماهیتابه دارچین بریزید و آن را بر روی اجاق گاز قرار دهید تا عطر گرم و خوشایندی در فضای خانه بپیچد.
بهتر است که حیوانات خانگی را در معرض دید قرار ندهید. محل زندگی حیوان خانگی‌تان باید تمیز و بی‌بو باشد. همه به یک اندازه به حیوانات خانگی علاقه ندارند و ممکن است برخی به آن‌ها حساسیت داشته باشند.
تمام پول‌ها، جواهرات و اشیاء کوچک با ارزش را از معرض دید خارج کنید.
گام ششم: مذاکره قیمت
واقعیت این است که اکثر مذاکرات بدون دشواری پیش می‌روند. در صورت وجود هرگونه مانع، به یاد داشته باشید که مشاور شما قوی‌ترین متحدی است که به همراه دارید و بهترین منبع برای ارائه‌ی راه‌حل خواهد بود.
فرایند اساسی مذاکره
خریداران با استفاده از قراردادی که توسط انجمن مشاوران املاک محلی و یک مشاور حقوقی، تنظیم شده است، قیمتی را برای خانهی شما پیشنهاد می‌کنند. این قراردادها به خریدار اجازه می‌دهند که قیمت پیشنهادی خودش را اعلام کند. همچنین دارای بندهایی است که شرایط مختلف خرید در آن‌ها ذکر شده است. این بندها شامل موعد بستن قرارداد و موعد مالکیت خانه، مبلغ سپرده و چند شرط دیگر است.
سپس مشاور خریدار، این پیشنهاد را به اطلاع مشاور شما می رساند. او نیز این پیشنهاد را به شما ارائه می‌دهد. به همراه مشاورتان جزئیات هر پیشنهاد را به دقت بررسی کنید.
شما می‌توانید این پیشنهاد را بپذیرید، رد کنید، یا در مورد آن با خریدار بحث کنید. بحث کردن بر سر یک پیشنهاد، مذاکره را آغاز می‌کند. این پیشنهادهای بحث برانگیز، با یک مهلت مشخص برای پاسخگویی و با احتمالات و شرایط مختلف مطرح می شوند. به عنوان مثال شرط بازرسی فنی منزل یا ارائه‌ی تضمین مالی توسط خریدار. این موارد آنقدر بین شما و مشتری رد و بدل می‌شوند تا اینکه بالاخره یک توافق دو جانبه حاصل شود یا اینکه تمام مذاکراتتان خراب شود.
اصول اساسی برای یک مذاکره‌ی موفقیت‌آمیز
در مورد همه چیز شفافیت داشته باشید. یک فروشنده موفق، از ضرورت‌های قانونی نیز فراتر می‌رود و تمام نقص‌ها و عیب‌های خانه را برای خریدار فاش می‌کند.
سوال بپرسید. پیشنهاداتی که به شما ارائه می‌شوند ممکن است دارای اصطلاحات پیچیده‌ای باشند. مشاور حرفه‌ای‌تان می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند و این اصطلاحات را به شما توضیح دهد.
سریع پاسخ دهید. وقتی یک خریدار قیمت پیشنهادی خود را اعلام می‌کند، یعنی در آن لحظه تصمیم گرفته که خانه را بخرد. اما روحیه‌ی افراد خیلی زود تغییر می‌کند و خریداران دچار احساس پشیمانی می‌شوند. اگر می‌خواهید خانه خود را بفروشید پس درنگ نکنید.
آرامشتان را حفظ کنید و صبور باشید. همیشه در اراتباطتان با خریدار، متمدن و خوش‌رو باشید.
با خریدار مدارا کنید. اگر بر سر هزینه‌های ریز دچار اختلاف هستید، میانگینی برای هزینه‌ها در نظر بگیرید و لبخند بزنید.
مراقب موارد احتمالی باشید. پس از توافق با خریدار، پیشنهادی که توسط شما امضاء می‌شود به قرارداد فروش تبدیل می‌شود. با حذف تمام شرایط احتمالی که در این پیشنهاد ذکر شده است، این سند به یک مبنای لازم‌‌الاجرا برای فروش تبدیل می‌شود.
به مشاور املاک خود اعتماد کنید. مشاور شما وظیفه دارد که در تمام مراحل از منافع شما حمایت کند و موفقیت شما، موفقیت آن‌ها است.
گام هفتم : خاتمه‌ی معامله
وقتی که شما و خریدار، تمام مسئولیت‌ها و تعهدات قراردادی مربوط به نهایی کردن فروش را پذیرفتید، روند تکمیل معامله به آسانی پیش می‌رود. یک توافق‌نامه‌ی فروش، شامل احتمالات و شرایط خاصی است. این شرایط، تا روز بستن قرارداد باید توسط خریدار و فروشنده تحقق یابند. دو طرف معامله معمولاً 30 تا 60 روز پس از امضای توافق‌نامه مهلت دارند تا به این شرایط رسیدگی کنند.
شرایط و احتمالات متداول:
تضمین مالی خریدار.
تحقیق درمورد سند، انجام یک بررسی بر روی کلیه‌ی اسناد حقوقی مربوط به مالکیت ملک برای این که اطمینان حاصل شود که هیچ گونه ادعایی علیه سند ملک وجود ندارد.
تعهدات قراردادی دیگر که برای انگیزه دادن به خریدار و بهبود خانه و چیزهای دیگری که به قراردادتان اضافه کرده‌اید.
بازرسی جداگانه از وضعیت ساختاری و عملکردی خانه (کف ، سقف ، برق‌کشی ، سیستم گرمایشی ، لوله کشی ، و غیره).
یک بازرسی جداگانه برای تشخیص وجود موریانه در خانه. (برای خانه های چوبی)
یک بازدید نهایی توسط خریدار تا مطمئن شود که خانه در همان شرایطی است که در هنگام امضای توفق‌نامه آن را دیده بود.
قرارداد فروش را به همراه مشاورتان به دقت بررسی کنید تا درک کاملی از تعهدات خود داشته باشید. بروز هرگونه کمبود یا اشتباه در این مرحله می‌تواند بسیار پر‌هزینه باشد.
تکمیل معامله
توافق نهایی در مناطق مختلف به شیوه‌های متفاوتی انجام می‌شود. اما به طور کلی مشاوری که معامله را قطعی می‌کند، قرارداد فروش را بررسی کرده و موارد زیر را انجام می‌دهد:
کل مبلغ پرداختی توسط خریدار را اعلام می‌کند و چک را از خریدار دریافت می‌کند.
تمام تنظیمات قرارداد (به عنوان مثال هزینه‌های آب و برق و گاز توسط فروشنده) را اعلام کرده و از وجود فاکتور این پرداخت‌ها در داخل معامله، اطمینان حاصل می‌کند.
تضمین می‌کند که تمام هزینه‌های معامله (هزینه‌ی بستن قرارداد و هزینه‌های حقوقی و غیره) به طور کامل پرداخت شده‌اند.
بر امضای سند ملک توسط فروشنده و امضای اسناد دیگری که مربوط به معامله هستند، نظارت می‌کند.
کلید خانه و سایر موارد لازم را از فروشنده دریافت می کند.
کپی مدارک مربوط به فروش را به فروشنده ارائه می‌دهد.
تضمین می‌کند که سند خریدار به درستی در دفتر ثبت محلی، ثبت شده باشد.
در بیشتر موارد در طی دو روز بعد از بستن معامله، ملک شما به تملک خریدار در می‌آید و خانهی سابقتان، صاحب جدیدی خواهد داشت و فروش خانهی شما به اتمام می‌رسد. تبریک می‌گوییم!