افزایش مراجعات به مشاوران املاک، 7 راه هوشمندانه برای دستیابی به آن

هر مشاور املاک موفقی به شما می‌گوید که بهترین راه برای رشد کسب و کار، افزایش مراجعات به مشاوران املاک است. مراجعات به مشاوران املاک معمولا از دو راه انجام می‌شود:

اولین راه این است که مراجعات می‌تواند ناشی از تأثیر شما بر افراد باشد. یعنی بر مشتریان قدیمی یا فعلی، خانواده یا دوستانتان و کسانی که می‌شناسید. این افراد، کار شما را به گوش همه می‌رسانند. زیرا از شغل شما باخبرند و می‌دانند که شما بهترین فردی هستید که می‌توانید در خرید یا فروش خانه، به آن‌ها کمک کنید.

دومین راه، انتقال پروژه از یک مشاور املاک به مشاور املاک دیگر است. این اتفاق معمولاً به این دلیل می‌افتد، که یک مشاور املاک با آن منطقه آشنایی کامل ندارد.

فهرست سر تیتر مطالب در مقاله: 7 راه هوشمندانه برای افزایش مراجعات به مشاوران املاک

ما در این‌ مقاله به بررسی مورد اول و راه هایی که با استفاده از آن می‌توانید کسب‌وکار خود را از طریق افرادی که می‌شناسید رشد دهید، می‌پردازیم. در اینجا از خبره های این کار نیز می‌شنوید و توصیه آن‌ها برای به‌کارگیری این راهبردها را دریافت می‌کنید.

پس بیاید شروع کنیم!

هفت راه برای افزایش مراجعات به مشاوران املاک:

1. مشتری‌های قدیمی و حال حاضر خود را به مراسم‌های خاص دعوت کنید

یک راه اطمینان‌بخش برای اینکه بتوانید کاری کنید که مشتری‌ها در مورد شما با دوستان و خانواده‌ خود صحبت کنند، دعوت‌ کردن آن‌ها به مراسم‌هایی است که بعداً با دیگران درمورد آن حرف بزنند.

یکی از برترین مشاوران معاملات ملکی شیکاگو، آکوس استراب (Akos Straub) این راهبرد را قبول دارد و می‌گوید:

بهترین منبع مراجعات به من، مراسم‌های خصوصی و خودمانی برای مشتریان قدیمی و فعلی‌ام است که تعداد افراد آن بیشتر از 20 زوج یا خانواده نمی‌شود. به عنوان مثال، قبل از اینکه کرونا بیاید، مراسمی در مرکز شهر در سینمای  AMC برای دیدن فیلم جدید علاءالدین ترتیب دادم. تمام جایگاه‌های سینما را برای صبح جمعه رزرو کردم و با ذرت بوداده، نوشیدنی، بسته‌های هدیه با طرح علاءالدین از آن‌ها پذیرایی کردم. وقتی از آن‌ها پرسیده می‌شد که آخر هفته‌شان چطور بود، آن‌ها قطعاً اسم من و این مراسم را ذکر می‌کردند.

چگونه این راهبرد را شروع کنیم؟

زمان مورد نیاز: با کل پیگیری‌ها، یک روز

از آنجایی که به نظر نمی‌آید که کرونا رو به اتمام باشد، برگزاری مراسم‌های حضوری سخت‌تر شده است. اما همچنان امکان آن وجود دارد. سعی کنید مراسم‌های فیلم را خارج از خانه و در پارک برگزار کنید. برنامه‌ی پیاده‌روی در طبیعت یا گردش دسته‌جمعی یک‌ساعته در ساحل ترتیب دهید. و فراموش نکنید از هرکسی که در این برنامه شرکت کرد، تشکر کنید.

2. مکان‌های موردعلاقه‌ی خود در شهر را به اشتراک بگذارید

اگر در ذهن مشتریان قدیمی‌تان نباشید، بعید است که آن‌ها برای شما تبلیغ کنند. بنابراین، یک صفحه کاری و یک صفحه شخصی در شبکه‌های اجتماعی بسازید و مردم را تشویق کنید تا صفحه شما را به اشتراک بگذارند. این یک راهکار عالی برای افزایش مراجعات به مشاوران املاک است.

برد کوک (Brad Cooke) از میامی پیشنهاد می‌دهد که پیام‌ها و رسانه‌ها را در کنار یکدیگر برای معرفی مکان‌های محلی عالی به کار بگیریم:

من به صورت مداوم با استفاده از تبلیغات، کارت ویزیت و غیره، اسمم را در معرض دید مشتریان قرار می‌دهم. با اینکه گاهی فایل‌های جدیدی ارائه می‌دهم، اما همیشه مطالبی هم درمورد «مکان‌های مورد علاقه‌ام» منتشر می‌کنم. مکان‌هایی مانند رستوران‌ها، بارها، خشکشویی‌ها یا کارواش‌ها. مردم چیزی را که با آن موافق هستند، به اشتراک می‌گذارند. 

چگونه این راهبرد را شروع کنیم؟

زمان مورد نیاز: حدوداً هفته‌ای 4 ساعت

بهترین راه برای استفاده از این راهبرد، ساخت یک وبسایت و یا یک صفحه در شبکه های اجتماعی است. با این کار، به مرکز انتقال اخبار بازار تبدیل می‌شوید. با صاحبان کسب‌وکار محلی مصاحبه‌ می‌کنید و پیشنهاداتی برای بهترین مناطق شهر ارائه می‌دهید و در مورد مکان‌های محلی زیبا صحبت می‌کنید.

3. با به اشتراک‌گذاری اطلاعات مهم بازار املاک، ارتباطات خود را حفظ کنید

مشاوران املاکی که فکر می‌کنند، تنها علاقه‌ی مشتریانشان، به پایان رساندن معامله است، مراجعات زیادی ندارند. به یاد داشته باشید که خرید، یک نوع سرمایه‌گذاری است. به اشتراک‌گذاری اطلاعات مربوط به بازار املاک با صاحبان خانه، باعث بهبود عملکرد خرید آنها میشود. و به آن‌ها این امکان را می‌دهد که اگر یک دوست یا یکی از اعضای خانواده‌ سوالی درمورد سرمایه‌گذاری داشته باشد، به آن‌ها نیز کمک کنند.

مشاور املاک از منهتن نیویورک، آلیسا مارتین (Alyssa Martin) از این راهبرد به طور معمول استفاده می‌کند و می‌گوید:

شما باید از موضوعات روز بازار املاک آگاه باشید و آن‌ها را منتشر کنید. من اطلاعات باارزشی را با مشتریان قدیمی و فعلی خودم به اشتراک می‌گذارم. هم به منظور آموزش و هم اینکه در ذهنشان پررنگ باشم. اکثر مردم بیشتر از یکی دوبار به یک آژانس املاک مراجعه نمی‌کنند. من می‌خواهم مشتری‌هایم، دوستانشان و تمام نیویورکی‌ها بدانند که من آدم ثابت‌قدم، حمایت‌گر و سرسختی هستم.

چگونه این راهبرد را شروع کنم؟

هزینه: رایگان

زمان مورد نیاز: یک ساعت در هفته

برای مدیریت روابطتان با مشتری (CRM) و یا بازاریابی از طریق ایمیل، وقت بگذارید و الگویی درست کنید که در آن بتوانید به بیشترین نیازهای مشتریان‌تان پاسخ دهید. میتوانید از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری آریامرز به رایگان استفاده نمایید. شاید لازم باشد که برای این منظور از چند روش استفاده کنید و ارتباطات خود را شخصی‌تر کنید. برای این‌ کار، آمار بازار خود را به‌صورت هفتگی جمع‌آوری کنید و از طریق شبکه‌های اجتماعی و یا ایمیل به اشترک بگذارید.

4. چشم‌انداز کاریتان را نسبت به مراجعات خود تغییر دهید

بعضی از موقعیت‌های پرمنفعت زمانی به دست می‌آید که تلاش‌های گوناگون شما، با پیام متفاوتی به یک شخص برسد. محله‌ی شما بهترین مکان برای این‌کار است. یک مشاور املاک متخصص و از کار درست‌ترین متصدیان آژانس‌های املاک در نیویورک، ماری برومبرگ (Marie Bromberg)، می‌گوید:

من به طور مداوم مشغول کاوش در محله‌ای که در آن زندگی می‌کنم، هستم. و بسیار اتفاق می افتد، والدینی که دخترشان با دختر من هم‌مدرسه است، کارت‌ ویزیت من را در جعبه نامه‌هایشان دریافت کرده‌اند و ما با هم ارتباط پیدا کردیم. این شخص، فردی از دایره‌ی افراد مدرسه‌ی دختر من است. اما مواجهات پی‌در‌پی او با کارت ویزیت من، باعث ایجاد این رابطه شد.

چگونه این راهبرد را شروع کنم؟

زمان مورد نیاز: سه ساعت در ماه

اگر می‌خواهید مراجعات خود را از این طریق زیاد کنید، باید از این‌که کارت‌های ویزیت شما به شکل درستی طراحی شده اند، اطمینان حاصل کنید.

5. در شادترین لحظه‌های مشتریان، از آنها درخواست کنید که شما را به دیگران معرفی کنند

مثال‌های زیادی از این لحظات شاد در شغل مشاور املاک وجود دارد. انجام معامله قطعاً یکی از این موقعیت هاست. اما از لحظه‌ای که بهترین ملک را برای خریدار پیدا کردید یا لحظه‌ای که به فروشنده پیشنهاد مبلغ کامل داده می‌شود، غافل نشوید. لحظه‌های بی‌نقص زیادی وجود دارد که در آن احساسات برانگیخته می‌شوند و بهترین موقعیت برای آن است، که به مشتریان‌ خود یادآوری کنید که مراجعات ‌چقدر برای کسب‌وکار شما مهم است. و اینکه از کمک‌کردن به خانواده و دوستان آن‌ها خوشحال خواهید شد.

جورج اسمیت (George Smith) درمورد این راهبرد می‌نویسد:

بهترین راه برای دریافت مراجعات بیشتر، درخواست آن از مشتری‌هایتان، در شادترین لحظه‌های آنهاست. برای مثال، در موردی موفق شدم که خانه‌ای را 3 ماه بدون پرداخت اجاره برای یک مشتری، اجاره کنم. به آن‌ها تبریک گفتم و بلافاصله گفتم که اگر فرد دیگری هست که نیاز به کمک داشته باشد، بگویید به من مراجعه کند. 

چگونه این راهبرد را شروع کنم؟

هزینه: رایگان

زمان مورد نیاز: 30 ثانیه

بهترین راه برای اعمال بدون نقص این راهبرد، تمرین است. درخواست خود را در 3 یا 4 جمله بگویید و تمرین کنید. آن را بنویسید و برای درخواست آن در زمان درست، آماده باشید.

6. برای افزایش مراجعات به مشاوران املاک، در ارتباطات خود پس از عقد قرارداد نیز قابل اطمینان باشید.

هر چقدر پیامی که به فردی می‌فرستید اختصاصی تر باشد، احتمال جواب‌دادن آن‌ها بیشتر می‌شود. اگر توجه خود را بیشتر به اینکه مشتری‌هایتان چه کسانی هستند، به جای اینکه چه چیزی نیاز دارند معطوف کنید، می‌توانید از این اطلاعات، برای فرستادن پیام‌های مؤثرتر استفاده کنید.

متخصص آپارتمان در نیویورک، شانا شارپ (Shanna Sharp)، می‌گوید:

من اطلاعات جزئی، در مورد هر مشتری را نگه می‌دارم و مطالبی را برای آن‌ها می‌فرستم که خاص خودشان باشد. برای مثال، فهمیدم که گروهی از مشتری‌های سابقم آشپز و عاشق غذا هستند. از آنجایی که آشپز خوبی نیستم، ایمیلی درمورد تلاش نافرجامم در آشپزی برای آن‌ها فرستادم. و در نهایت با شوخی از آن‌ها خواستم تا کسب‌وکار املاک من را تبلیغ کنند، چون ظاهراً در حرفه‌ی آشپزی موفق نخواهم شد. پس از آن مراجعه‌کنندگانی داشتم که پاییز و زمستان کاری خوبی را برای من رقم زدند.

چگونه این راهبرد را شروع کنیم؟

هزینه: رایگان

زمان مورد نیاز: یک ساعت در هفته

مانند خانم شارپ، مطمئن شوید که یادداشت‌ها و اطلاعات خوبی درمورد هر مشتری دارید. پیشنهاد می‌کنیم که از سبک مدیریت روابط با مشتری خودتان استفاده کنید، تا بتوانید تمام این اطلاعات را در یک یادداشت نگهداری کنید. برای این کار می توانید از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری آریامرز برای ثبت یادداشت و یادآور برای هر مشتری استفاده نمایید. با استفاده از این اطلاعات، یک ایمیل یا پیام شخصی، در روز سالگرد خرید یا فروش مشتری‌هایتان، برای آن‌ها بفرستید.

7. برای تماس با مشتری‌های سابقتان برنامه‌ریزی کنید

همۀ ما می‌دانیم روزانه میلیون‌ها کار از مشاوران املاک خواسته می‌شود. فراموش‌کردن کارهای کوچک به‌سادگی اتفاق می‌افتد. اما همان کارهای کوچک هستند که تفاوت عمده‌ای بین مشتری قدیمی که شما را به دوستانش معرفی می‌کند و آن مشتری که این کار را نمی‌کند، ایجاد می‌کند. با ایجاد ارتباطی پیوسته با مشتریان سابق خود در بهترین حالت ارتباطی قرار بگیرید. برنامه‌ای بچینید که در آن بدانید که کدام پیام را به کدام مشتری و در چه زمانی بفرستید.

شیلا رودر (Sheila Reuther)، مشاور املاک تنسی می‌گوید:

من به مدت 30 سال است که در محدوده‌ی نشویل، به کار خرید و فروش املاک مشغولم. کلید مراجعات متعدد به من، ثابت‌قدم بودن و پیام‌های پیوسته است. واضح است که در کل باید کار خوبی برای مشتریان خود انجام دهید، اما آن دسته از مشتریانی که شما را به بقیه معرفی می‌کنند، اهمیت ویژه‌ای دارند. نام خود را با ایمیل، تماس یا شبکه‌های اجتماعی در یادها نگه دارید. کوچک‌ترین چیزها را در مورد افراد به خاطر بسپارید. اطلاعات کوچک، می‌توانند کارهای زیادی انجام دهند.

چگونه این راهبرد را شروع کنیم؟

هزینه: رایگان

زمان مورد نیاز: 2 تا 3 ساعت در هفته

مطمئن شوید که مدیریت ارتباط با مشتری خوبی در محل دارید، چون این کار به شما در ارتباطتان با مشتری‌ها کمک می‌کند.

امیدواریم از خواندن این مطلب لذت برده باشید و از آن برای افزایش مراجعات به خود، استفاده نمایید. لطفا نظرات و سوالات خود را در پایین همین صفحه با ما در میان بگذارید.