از قدیم تا به حال در هر محله یا منطقه‌ای از شهر، آژانس‌های املاک بسیاری را مشاهده کرده‌ایم. این شغل مانند هر شغل دیگری برای افراد تازه‌کار، به یک سری پیش نیازها و مهارت‌ها نیاز دارد تا آنها بتوانند مسیر موفقیت و شکوفایی را طی کنند. اما این پیش نیازها و مهارت‌ها چه مواردی هستند و مشاوران املاک تازه کار چگونه می‌توانند از آنها در مسیر موفقیت خود استفاده کنند؟
فهرست سر تیتر مطالب در مقاله: مشاوران املاک تازه کار چه پیش‌نیازها و مهارت‌هایی لازم دارند؟
شغل مشاور املاک جزو یکی از مشاغل آزاد پردرآمد و پرسود محسوب می‌شود; که بسیاری از جوانان، میان سالان و حتی افراد مسن و بازنشسته را به خود جذب می نماید. مشاوره املاک شغلی است که به دلیل افزایش روز به روز شهرنشینی و رشد مساحت شهری، همیشه بازاری شلوغ داشته و هنوز به مرحله اشباع نرسیده است.
پیش‌نیازها و مهارت‌های لازم برای ورود مشاورین املاک تازه کار به حوزۀ کاری مشاوره املاک
درواقع پیش نیازها و مهارت‌های لازم برای ورود افراد تازه‌کار به حوزۀ کاری مشاوره املاک به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند; مهارت‌های تخصصی در حوزۀ املاک. مهارت‌های مدیریت فردی. مهارت‌های مشتری‌مداری.
الف) مهارت‌های تخصصی لازم برای مشاوران املاک تازه کار
حوزۀ شغلی مشاوره املاک مثل هر شغل و حرفۀ دیگری، به علم و آگاهی تخصصی و حرفه‌ای کافی نیاز دارد. افرادی که به دنبال ورود به دنیای کسب و کار مشاور املاک هستند; باید حتماً تا حد قابل قبولی در یک سری موارد از آگاهی و تخصص کافی برخوردار باشند:
یک مشاور املاک از چه مهارت‌های تخصصی باید برخوردار باشد؟
گذراندن دوره‌های آموزشی مدیریت کسب و کار، فروش، بازاریابی، فنون مذاکره و دیگر دوره‌های آموزشی که به توانایی‌ها و مهارت‌های حوزۀ شغلی مشاور املاک بیافزاید.
آشنایی با مهارت‌ها و تکنیک‌های مربوط به حوزه مشاور املاک; (تکنیک‌های فایل‌یابی، تکنیک‌های جذب مشتری، بازدید، عقد قرارداد، فروش و غیره).
آشنایی با انواع ساخت‌و‌سازها و کاربری‌های ساختمانی.
آشنایی با قوانین و مقررات شهرداری.
آشنایی با واژگان حقوقی و ثبتی.
توانایی کارشناسی و ارزیابی املاک.
توانایی تحلیل و درک مفاد اسناد و مدارک ملکی.
داشتن علم و آگاهی کامل و به روز نسبت به اخبار ملکی.
داشتن آشنایی کامل از محله و منطقه کاری خود. از دسترسی محله گرفته تا امکانات رفاهی منطقه مثل; مراکز آموزشی، خدماتی، بهداشتی، فرهنگی و غیره
تجزیه و تحلیل وضعیت بازار مسکن در محله و منطقه هدف خود.
داشتن هدف و یک پروتکل و چارچوب کاری مشخص.
تهیه و تدوین دقیق و مشخص فهرست کاری روزانه، هفتگی، ماهیانه و سالانه.
شناخت مشاورین املاک رقیب موفق و توجه و الگوبرداری از نقاط قوت آنها.
معرفی خود و تبلیغات مداوم با استفاده از فناوری های روز.
برای مثال:
وبسایت‌های جستجوی املاک; وبسایت‌های واسطه خرید، فروش و اجاره املاک و مستغلات; و هر وبسایت دیگر مرتبط با بیزنس آژانس‌های املاک. گذاشتن آگهی در روزنامه‌ها. فعالیت در صفحات شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، فیس‌بوک، آپارات و غیره; داشتن وبسایت خصوصی، کانال تلگرام. ساخت تیزهای تبلیغاتی.
گزارش‌دهی مرتب و مداوم در خصوص ملک‌های موجود جهت رهن، اجاره و فروش. همچنین اطلاع رسانی در مورد ملک‌های تازه فروخته شده و از دسترس خارج شده.
تهیه محتوای تصویری و عکس‌های با کیفیت از ملک مورد نظر برای آگهی معرفی پروژه‌های خرید و فروش یا رهن و اجاره و قراردادن آن در صفحات فضای مجازی.
شرکت در جلسات، گردهمایی‌ها و سمینارهای مربوط به صنف مشاورین املاک.
ب) مهارت‌های فردی لازم برای مشاوران املاک تازه کار
هر فرد برای ورود به هر حوزۀ شغلی باید روحیات و مهارت‌های فردی خود را ارزیابی کرده و اگر نتایج ارزیابی روحیات و مهارت‌های فردی وی; متناسب با شرایط شغل مورد نظر بود، وارد آن شغل و کسب و کار شود. مشاوره املاک از آنجا که شغلی بسیار پر فراز و نشیب و غیرقابل پیش‌بینی است و البته مراجعین بسیار دارد; از آن دسته مشاغلی به حساب می‌آید که مناسب هر فرد با هر روحیه‌ای نیست.
مشاوران املاک تازه کاری که وارد حوزۀ املاک و مشاوره می‌شوند، باید از مهارت‌های فردی و اجتماعی بالایی برخوردار باشند. چند نمونه از مهم‌ترین مواردی که نشان می‌دهد شما برای این کار روحیه مناسبی دارید و از توانایی و مهارت‌های کافی برای ورود به این شغل برخوردارید را در اینجا عنوان می‌کنیم:
ویژگی‌هایی که نشان دهنده روحیه کافی در کار می‌باشد
با انگیزه باشید.
اعتماد به نفس خود را تقویت کنید.
حتماً به نظافت و آراستگی ظاهری خود توجه کنید.
توانایی‌های خود را ارزیابی کنید، نقاط قوت خود را بشناسید و آنها را تقویت کنید.
اهل ریسک باشید.
دقیق، جزئی‌نگر و ریزبین باشید.
اگر می‌خواهید یک مشاور املاک موفق شوید، بهتر است روحیه‌ای برون‌گرا، معاشرتی و خون‌گرم داشته باشید. این بدین معنی نیست که افراد با روحیه درون‌گرا نمی‌توانند در حوزه مشاور املاک موفق شوند. در اینجا منظور این است که کسانی که روحیه گرم و برون‌گرا دارند، سرعت برقراری ارتباط مؤثرشان نسبت به افراد درون‌گرا بیشتر و سریع‌تر خواهد بود.
در کار خود صداقت داشته باشید.
داشتن صداقت، ناخودآگاه به مشتری و افراد مراجعه‌کننده; نوعی انرژی مثبت القا می‌کند و اگر صداقت در کار نباشد، درست برعکس عمل خواهد کرد. کسانی که در کار خود صداقت ندارند دیر یا زور بر قلب و ذهن مشتری تأثیر منفی القا می‌کنند. گاهی زبان بدن شما، صداقت یا بی‌صداقتی شما را آشکار می‌کند.
برخورد مناسب و توانایی ارتباط برقرار کردن و روابط اجتماعی بالا داشته باشید. خوشرو و چهره‌ای خندان داشته باشید; سپس به دنبال ایجاد یک شبکه ارتباطی گسترده باشید و پیوسته آن را تقویت کنید.
از دانش کاری بالا برخوردار باشید و از به‌روز کردن اطلاعات خود غافل نشوید. همیشه در صدد کسب مهارت‌های کافی برای مشاوره‌دادن و فروش و مهارت بازاریابی باشید و دائماً در حال کسب تجربه باشید.
مدیریت زمان داشته باشید! زمان برای مشاوران املاک یک مقوله بسیار ارزشمند است. زمان را مدیریت کنید و از لحظات کاری خود به بهترین شکل استفاده کنید.
مواردی که نشان دهنده مهارت کافی برای مشاور املاک تازه‌کار می‌باشد
متفکر و خلاق باشید. مشاوران املاک رقیب خود را در نظر بگیرید و به نقاط قوت و ضعف آنها توجه کنید. اما در نظر داشته باشید که هرطور شده خلاقیت به خرج دهید و از این طریق خود را از رقیبان کاری خود متمایز کنید. سعی نکنید از ایده‌های خلاقانه رقیبان استفاده کنید، این کار نه تنها خلاقیت نیست; بلکه کپی و تقلید است و همین امر شما را از چشم مشتریان می‌اندازد و باعث سقوط اعتبار شما می‌شود.
سعی کنید اولین تجربه کاری خود را در یک آژانس به نام و معتبر کسب کنید. این کار باعث پیشرفت سریع‌تر شما می‌شود و البته اعتبار شما نیز بالا می‌رود.
عجول نباشید. در موفقیت و بازدهی بیزنس خود عجله نکنید. برای هر شروعی، صبر کافی و البته پشتکار و تلاش لازم است. شما باید صبور باشید.
پرانرژی باشید و روحیه فعال و پیگیر داشته باشید; منتظر نمانید که مشتری خود به سمتتان بیاید. شما باید دائماً در حال تلاش برای معرفی آژانس خود و سفارش‌گیری و تحقق معامله باشید.
سعی کنید یک مشاور املاک معتبر باشید و در منطقه جغرافیایی کاری خود کاملاً شناخته شده و مطمئن باشید.
مهارت “نه” گفتن داشته باشید. قرار نیست شما به همۀ خواسته‌ها و نیازهای مشتریان پاسخ مثبت دهید. گاهی اگر موردی پیش می‌آید که در فایل‌ها و موارد شما وجود ندارد، به هیچ عنوان سعی نکنید آن مشتری را به هر قیمتی که شده نگه دارید و موارد بی‌ربط به خواسته وی به او پیشنهاد کنید. این کار به اعتبار و پرستیژ کاری شما لطمه می‌زند.
| مطلب پیشنهادی: موفقیت مشاوران املاک تازه کار، توصیه ها و راهکارهایی از تام فری |
ج) مهارت‌های مشتری‌مداری لازم برای مشاوران املاک تازه کار
شغل مشاور املاک یکی از مشاغلی محسوب می‌شود که فرد دائماً در حال برقراری ارتباط با افراد مختلف است; مراجعینی که هر یک به لحاظ مختلف از جمله سطح مالی و طبقاتی، طرز تفکر، طرز برخورد، سلیقه و غیره با دیگری متفاوت هستند; به همین دلیل این مسئله خیلی اهمیت دارد; که مشاوران املاک تازه کار به‌خوبی بدانند و بتوانند با هر کدام از این افراد چگونه رفتار کرده و آنها را جذب و مدیریت کنند. در اینجا به چند نکته اساسی برای ارتقاء مهارت‌های مشتری‌مداری اشاره می‌کنیم:
نکات اساسی درباره مشتری مداری
فضای کاری خود را همیشه آراسته و تمیز نگه دارید تا به مشتری از بدو ورود انرژی مثبت وارد شود.
به مشتری احترام بگذارید.
همیشه در دسترس و پاسخگو باشید.
با آداب رفتار با مشتری; (دعوت به بازدید، سوارشدن در ماشین مشتری و غیره) و آداب هماهنگی با مشتریان برای تشکیل جلسه آشنایی داشته باشید.
ترس‌ها و بی‌اعتمادی‌های مشتری را شناسایی کنید.
برای این کار شما باید با دادن مشاوره و راهنمایی‌های مؤثر; میزان تخصص خود را به مشتری نشان دهید تا او بتواند با خیال راحت به شما اعتماد و تکیه کند. به مشتری نشان دهید که هدف شما فقط آوردن مشتری به پای معامله نیست; بلکه برای شما رضایت مشتری و کیفیت متناسب با بودجه مشتری نیز اهمیت دارد.
همیشه سعی کنید به‌طور عادلانه‌ای از مشتری خود حمایت کنید.
هدف مشتری را شناسایی کنید.
برای مشتری خود شنونده خوبی باشید.
روحیه حمایت‌گری و مشتری‌مداری داشته باشید.
معذوریت‌های زمانی مشتریان و مراجعه‌کنندگان را درک کنید.
علایق مشتری را بشناسید و به توجه به نیازها و خواسته‌های مشتری توجه کنید. (مشاور املاک می‌تواند مثل یک روانشناس عمل کند). شما قرار است با مشتریان متفاوتی چه به لحاظ روحیه و اخلاق و چه به لحاظ سلیقه مواجه شوید.
ایجاد فضای مطمئن و جذاب برای مشتری: به مشتری نشان دهید که خیرخواه و امین او هستید. سعی کنید به مشتری انرژی مثبت القا کنید. در جلسه نهایی سعی کنید یک جو سالم و مبتنی بر اعتماد را برای مالک و مشتری فراهم کنید.
چگونه رابطه خود با مشتری را بعد از پایان معامله حفظ کنیم؟
پایان یک معامله به معنای پایان ارتباط شما با مشتری نخواهد بود. اگر اصول مشتری‌مداری درست رعایت شود; شما معامله‌های بسیاری را با مشتریان خود تجربه خواهید کرد. به هر معامله، نگرشی بلند مدت داشته باشید. از این طریق مشتریان ثابت خود را شناسایی کنید.
همواره با مشتریانی که به آژانس شما مراجعه کرده‌اند درتماس باشید و پیگیر نیازها و خواسته‌هایشان باشید.
مشتریان خود را مدیریت کنید. سعی کنید به صورت تمام و کمال درگیر یک معامله و مشتری نشوید و باید بتوانید همزمان به جذب مشتری جدید بپردازید و روی چند پروژه کار کنید.
به مشتری قدرت تصمیم‌گیری بدهید.
مشتری را شخصیت‌شناسی کرده و اعتماد او را جلب کنید.
در امر قیمت‌گذاری منصف باشید و قیمت‌گذاری را بر اساس ارزش واقعی ملک انجام دهید تا نه سیخ بسوزد و نه کباب.
به مشتریان خود اجازه نظردهی بدهید. آنها باید بتوانند در رابطه با تجربه‌شان از مراجعه به آژانس املاک شما ( نحوه برخورد و غیره) اظهار نظر کنند.
نکته پایانی
ما در این مقاله سعی کردیم پیش‌نیازها و مهارت‌های لازم که باید مشاوران املاک تازه کار در مورد شغل مشاوره املاک بدانند را توضیح دهیم. امیدواریم این مقاله برای شما مفید واقع شود.